5000giros

A Mercedes-Benz está atenta à rápida e radical mudança que o mercado de carros está vivendo no Brasil, mais exatamente o segmento de carros de luxo, onde atua e é líder, e cujas vendas estão aumentando em índices bem superiores aos do mercado total.

Em pouco mais de um ano e meio a venda de carros na faixa de R$ 80 mil a R$ 110 mil cresceu 40% e a faixa de R$ 110 mil a R$ 180 mil aumentou 15%, índices acima da média do mercado. Quer dizer: se o mercado brasileiro de carros está crescendo mais do que muitos países mesmo em época de crise econômica , o segmento de luxo cresce ainda mais.

Em 2003 as marcas de luxo - BMW, Mercedes, Audi e alguns carros de outras marcas com menor participação - venderam cinco mil unidades. O volume foi aumentando ano a ano para chegar em 2010 a 18 mil carros, conforme estimativa da Mercedes-Benz do Brasil.

Esse formidável desempenho do setor está fazendo com que as fábricas de carros de luxo reciclem a sua técnica de vendas, pois está atendendo um consumidor novo, com perfil diferente dos tradicionais clientes.

"Nós conhecíamos pessoalmente cada um dos nossos clientes. Sabíamos o número do RG, CPF e até o número do sapato. Com a chegada de novos clientes perdemos totalmente esse controle", disse o gerente de Marketing da Mercedes-benz para a área de Automóveis, Roberto Gaspareti.

A empresa teve que adotar nova estratégia de relacionamento com os clientes. Reciclou o treinamento dos vendedores e criou nova comunicação visual nas concessionárias, mais objetiva, mais amigável, para que o cliente não se sentisse intimidado em visitar a loja e abordar o vendedor. Isso porque, os clientes tradicionais não vão à concessionária, como os novos. Era contatado sempre que o carro mudava de linha ou recebia alguma melhoria e fechava o negócio por telefone. Tinha grande conhecimento técnico da marca, não era necessário ver o carro e fazer um test drive.

"Os clientes novos precisam ser abordados de uma forma mais objetiva, pois querem conhecer melhor o produto, ter acesso aos equipamentos eletrônicos, saber os recursos que ele oferece. A classe média emergente gosta de ir à concessionária", ensinou Roberto Gaspareti.

O novo Classe C, lançado na semana passada com o novo motor turbo e injeção direta (CGi 180 e Cgi 200), devem fazer a empresa crescer nas vendas e ajudar a fechar 2010 mais uma vez na liderança entre as marcas de luxo.